必讀. 冒泡步驟. 開發vs銷售

房東：老鳥
發表時間：2015-08-05

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必讀冒泡步驟開發vs銷售

一‧開發業務員基本要則：

〈一〉募集：

1‧各式通路的收集紀錄並排定拜訪行程。

2‧店頭的主攻商圈耕耘‧人脈及舊客的用心經營。

3‧保持勤勞看屋，了解路段行情，隨時留意當前不動產趨勢與動態。

4‧要求直衝拜訪。

〈二〉簽委託：

1‧擁有市場的行情觀念及專業的話術，並會幫助客戶估算土地增值稅。

2‧有專業的簡報技巧，提出行銷計劃，協調委託價位‧期限，並能獲得屋主的信任。

3‧確認產權，取得權狀影本。

4‧簽訂不動產專任委託契約書，記得讓屋主填寫現況說明書。

5‧即將過期案件做續約動作。

〈三〉物件整理：

1‧物件的包裝與整理，若有必要請屋主重新粉刷。

2‧不動產附近的大小環境‧學區‧市場‧交通路線‧公共設施等的了解。

3‧研擬銷售訴求，賣點再確認。

4‧不動產說明說完成，與屋主聯繫嘗試做談價。

〈四〉廣告曝光：

1‧首先佈置現場的大售，上店頭櫥窗並刊登上公司網站，開始著手做DM‧報紙稿面設計。

2‧廣告方式的研擬與思考如何做促銷話術應對。

3‧針對潛在客戶做配對及目標消費者做訴求。

4‧全方位的廣告曝光方式。

〈五〉回報：

1‧定期與不定期的與屋主回報銷售情形及配合事項。

2‧能跟屋主建立信任的互動關係

3 ‧每週至少回報一次。

4‧回報時，要隨時隨地都在議價，讓案件保有熱度。

〈六〉議價：

1‧針對買方帶看時的情形所反映的意見，與屋主做客觀的分析。

2‧路段行情的提供。

3‧應用各種議價方式的搭配使用。

4‧主要取得屋主契約修正確認，讓案件成為可賣的主攻物件。

二‧銷售業務員基本要則：

〈一〉客戶需求：

1‧有禮貌的先取得客戶的好印象，細心詢問客戶的購屋需求。

2‧買方的購屋動機‧需求區域‧經濟能力等，深入了解。

3‧掌握著買方購買房屋決定權，了解出錢者‧影響者‧使用者與主導權者。

4‧針對自備款及貸款內容說明與確認。

〈二〉帶看前：

1‧物件的熟悉，回想要介紹物件的坪數‧大小環境‧室內格局等基本資料。

2‧帶看路線的選擇。

3‧帶看時間敲定及決定前往方式。

4‧確定約定的時間，要求自己一定準時到達。

〈三〉帶看時：

1‧物件充分介紹，而將物件的優點做綜合的描述。

2‧回答客戶的問題，分析案件的優點，解決客戶的疑惑。

3‧增強買方購買決心，引導客戶出價。

4‧判斷是否帶回店內解說或是再複看與轉配對。

〈四〉帶看後：

1‧拉回店內處理或是親自前往客戶住處親善拜訪。

2‧與客戶進一步交談並取得信任。

3‧簽下斡旋委託書‧要約書。

4‧個案若排除後，仍要積極再轉配對。

〈五〉收斡‧轉定：

1‧個案研討及進行。

2‧考慮是否換現金。

3‧最短時間內運作成功，買賣條件做最後的確認。

4‧買賣履約的時間安排。

〈六〉簽約：

1‧代書聯絡並通知買賣雙方帶齊應備資料。

2‧簽約場地安排，準備茶水並有最好的簽約氣氛。

3‧讓雙方確實了解其買賣契約內容的權利與義務。

4‧收取服務費。

結語：專業的經理人員心要細、嘴要甜、腳要勤、腰要軟、手要伸、頭要點。

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